RICERCA – L’esito di un litigio, un colloquio di lavoro o una semplice discussione è determinato da tante regole e meccanismi di comunicazione. Secondo un articolo pubblicato sulla rivista Psychological Science un’espressione arrabbiata, a parità di concetti espressi, facilita la “vittoria” in un litigio o in una trattativa.
Un tempo per descrivere cosa fosse la comunicazione si considerava valido un modello “lineare” (Shannon&Weaver, 1949): un emittente codifica un messaggio e un ricevente lo decodifica. Quando si è capito che il ricevente manda continuamente feedback al mittente, la celebre Scuola di Palo Alto ha realizzato uno studio, chiamato “Pragmatica della comunicazione umana” (1967), dove venivano analizzati gli effetti della comunicazione sul comportamento, con dei veri e propri assiomi. Il più noto è “non si può non comunicare”: significa che qualsiasi gesto, anche non voluto è una comunicazione. E pure il silenzio, perché trasmette un messaggio.
Comunicare non significa solo trasmettere un’informazione, ma impone un comportamento e una precisa “punteggiatura” nelle sequenze di comunicazione (ovvero l’alternanza fra messaggio e feedback). Prendiamo per esempio un diverbio tra due persone: spesso il litigio non avviene per ragioni di contenuto, ma per il modo di impostare la relazione ed entrambi penseranno di aver ragione, perché interpretano il proprio comportamento come risposta.
La comunicazione è fatta da un linguaggio numerico (verbale) e analogico (non verbale) e sono complementari tra loro. Per le sue caratteristiche, il linguaggio non verbale è da sempre molto intrigante e ha interessato gli scienziati di tutto il mondo, a cominciare dall’espressione verbale (intesa come tono della voce, la velocità e l’uso delle pause). Ci sono animali che da queste poche caratteristiche riescono a capire se l’essere umano che hanno di fronte appartiene a un gruppo di cui fidarsi oppure no.
Il contatto visivo è un altro aspetto importante per la comunicazione. È noto, per esempio, che abbassare lo sguardo sia un segnale negativo in una disputa (come una rinuncia alla sfida). Al contrario, bendare i condannati a morte serviva a evitare che il loro sguardo incrociasse gli occhi del boia facendolo desistere.
Che il contatto visivo sia determinante lo hanno dimostrato anche dei ricercatori della Harvard University. Il nuovo studio, pubblicato sulla rivista Psychological Science, mostra come a parità di concetti espressi a voce, un’espressione arrabbiata aiuti a vincere una negoziazione o un litigio. “In questo modo si è pronti ad assecondarlo”, ha spiegato l’autore dello studio, Lawrence Ian Reed.
A sfruttare le espressioni (in particolare le microespressioni) è il neuromarketing, meccanismo usato dalle aziende per imparare gusti e comportamenti del consumatore per fare scelte commerciali. Strumento utilizzabile anche nella ricerca di personale. Quindi se andate a un colloquio, sappiate che espressioni e postura influenzeranno l’esito finale, perché anche l’orientazione del corpo ci dice le emozioni che proviamo. Come ha ricordato Marina Nespor, neuroscienziata della Scuola Internazionale Superiore di Studi Avanzati (SISSA) di Trieste, “nella comunicazione umana la voce non basta”. Perfino in situazioni dove l’interlocutore non ci può vedere, come al telefono. Se invece i due interlocutori si vedono, una distanza fisica “minima” può influenzare i rapporti e le trattative: esiste infatti un raggio di circa due metri entro il quale osserviamo inconsciamente i movimenti delle altre persone, pronti a comportarci di conseguenza. Un meccanismo di sopravvivenza che ha esiti particolari durante una trattativa: sembra infatti che una distanza maggiore tra due persone renda più semplice l’accordo, perché aiuta a ragionare in modo più astratto e concentrarsi meglio su particolari importanti.
Dunque, che siate di fronte al vostro datore di lavoro, al telefono con la fidanzata o seduti in metropolitana all’ora di punta, sappiate che in ogni istante vi starete relazionando con altre persone con moltissimi meccanismi diversi. E loro, volenti o nolenti, faranno altrettanto.
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Crediti immagine: Craig Sunter, Flickr
